【潮汐商業(yè)評(píng)論／原創(chuàng)】

住在長(zhǎng)沙的Wendy，翻開(kāi)了自己的日記本，興奮地記錄著自己的心情：今天加盟了途虎養(yǎng)車(chē)，以后每年過(guò)年回家都要去廟里多燒香拜佛，爭(zhēng)取早日成為富婆……

相信有車(chē)一族會(huì)熟知，汽車(chē)金融、維修保養(yǎng)、二手車(chē)交易、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)用品這些服務(wù)被消費(fèi)者和商家統(tǒng)稱為汽車(chē)后市場(chǎng)。根據(jù)德勤數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，汽車(chē)金融約占后市場(chǎng)比例的29％，汽車(chē)保養(yǎng)占到19％，汽車(chē)保險(xiǎn)占到16％。

汽車(chē)后市場(chǎng)，又被稱為汽車(chē)領(lǐng)域的“黃金產(chǎn)業(yè)”。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)在2022年機(jī)動(dòng)車(chē)的保有量達(dá)3．95億輛，和2020年相比同比增長(zhǎng)6．18％，增加了2300萬(wàn)輛，其中汽車(chē)保有量達(dá)3．02億輛，較2020年增加了2100萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7．47％。

這是一個(gè)令人吃驚的數(shù)字，汽車(chē)后市場(chǎng)的興起逐步成為新的產(chǎn)業(yè)發(fā)展焦點(diǎn)和投資熱點(diǎn)之一。中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)存在著巨大的藍(lán)海市場(chǎng)，所以不少車(chē)企、零部件商以及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都想在汽車(chē)后市場(chǎng)賽道、搶占市場(chǎng)風(fēng)口，分一杯羹。

01 途虎養(yǎng)車(chē)的盈利困境

今年1月，汽車(chē)后市場(chǎng)知名品牌途虎養(yǎng)車(chē)在港交所遞交了關(guān)于企業(yè)的上市申請(qǐng)。

資料顯示，途虎養(yǎng)車(chē)于2011年成立，有著超過(guò)10年的歷史，被認(rèn)為是中國(guó)國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的在線和線下一體化汽車(chē)服務(wù)平臺(tái)。

途虎養(yǎng)車(chē)可謂備受資本的青睞，2013年至2021年，這8年中，途虎養(yǎng)車(chē)一共得到了16輪融資，平均每年得到融資2次，參與其中的有騰訊、百度、高盛資本、紅杉資本、高瓴資本這些知名的商業(yè)和投資機(jī)構(gòu)，因?yàn)橛辛速Y本大鱷的支持，途虎養(yǎng)車(chē)在汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展如虎添翼，凱歌高奏，所經(jīng)營(yíng)的規(guī)�？焖贁U(kuò)大。

截至去年第三季度，途虎養(yǎng)車(chē)在全國(guó)擁有超過(guò)3300家工廠店，合作門(mén)店超過(guò)3．3萬(wàn)家，其中自營(yíng)門(mén)店占了202家，加盟店占了3167家，「途虎養(yǎng)車(chē)」APP和在線界面擁有不少于7280萬(wàn)名注冊(cè)用戶。

圖／途虎養(yǎng)車(chē)官微

從門(mén)店規(guī)模來(lái)看，途虎養(yǎng)車(chē)在中國(guó)市場(chǎng)方面可謂是以雄霸天下般的存在。

那么，它的營(yíng)收和盈利能力究竟如何？

招股書(shū)顯示，從2019年到2020年再到2021年9月31日為止，途虎養(yǎng)車(chē)的營(yíng)收為70．40億、87．53億、84．42億元，可以看出，其收入在總體上維持著較為穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

雖然營(yíng)收逐年增長(zhǎng)，門(mén)店也達(dá)到了一定規(guī)模，但是途虎養(yǎng)車(chē)要實(shí)現(xiàn)盈利還是一件很不輕松的事情。因?yàn)閺耐�期的凈虧損趨勢(shì)可以看出途虎養(yǎng)車(chē)的虧損在逐年加劇，虧損額分別為34．28億元、39．28億元、44．35億元，未到3年，累計(jì)虧損超117億元，所以即便收入在不斷上升，虧損的消耗還是很大的。

途虎養(yǎng)車(chē)歸根結(jié)底還是一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)，收入主要來(lái)自于為有車(chē)一族提供綜合汽車(chē)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，在各個(gè)板塊的收入中，輪胎和底盤(pán)零部件的收入對(duì)營(yíng)收產(chǎn)生著舉足輕重的作用。2019－2020年及2021年前三季度，輪胎和底盤(pán)零部件的收入分別為，38．39億元、42．02億元、36．78億元，占比分別達(dá)到了54．6％、48％、43．6％。但是，其毛利率卻很低僅有3．9％、7．8％、8．6％。

同時(shí)，汽車(chē)保養(yǎng)的收入對(duì)營(yíng)收的影響也很大，同期內(nèi)收入和占比分別為18．70億元、26．19億元、27．57億元，26．6％、29．9％、32．7％；加盟服務(wù)收入分別為1．67億元、3億元、3．5億元。

從上面的數(shù)據(jù)可以得到一個(gè)結(jié)論，銷售成本的高企會(huì)影響整體毛利率，這是途虎養(yǎng)車(chē)難以盈利的主要原因。

開(kāi)業(yè)至今，盡管途虎養(yǎng)車(chē)不斷通過(guò)開(kāi)門(mén)店擴(kuò)張其經(jīng)營(yíng)，門(mén)店規(guī)模也在增加，但是這種用燒錢(qián)圈地的方式，暫時(shí)還沒(méi)有反應(yīng)在盈利能力提升之上，反而帶來(lái)了沉重的運(yùn)營(yíng)成本。

招股書(shū)顯示，截止至2021年9月30日，途虎養(yǎng)車(chē)融資收入14億元，經(jīng)營(yíng)方面花了4．55億，投資方面花了6．9億，賬上現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物14．27億元，流動(dòng)負(fù)債總額高達(dá)54．28億元。

除了通過(guò)開(kāi)店來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，途虎養(yǎng)車(chē)也沒(méi)有放過(guò)通過(guò)廣告去營(yíng)銷自己的機(jī)會(huì)。僅2021年前9個(gè)月，營(yíng)銷費(fèi)用就超過(guò)了12億元，平均每月超1億元的廣告營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)一步侵蝕了其利潤(rùn)總額。

途虎養(yǎng)車(chē)不斷燒錢(qián)打廣告和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的方式的確打響了知名度，但是在具體的服務(wù)流程和服務(wù)質(zhì)量上還是需要不斷提高。

圖／黑貓平臺(tái)截圖

有消費(fèi)者將自己在途虎養(yǎng)車(chē)遇到的不愉快投訴到黑貓平臺(tái)上，投訴量高企。其中涉及“使用劣質(zhì)產(chǎn)品以次充好、售后服務(wù)得不到保障”等，不管是否有客觀因素，途虎養(yǎng)車(chē)在用戶體驗(yàn)方面的確有不盡如人意之處。

值得一提的是，途虎養(yǎng)車(chē)還曾經(jīng)一度深陷“假機(jī)油事件”，被消費(fèi)者以拉橫幅抗議等方式維權(quán)。所謂“得人心者得天下“，取得客戶的信任，贏下了市場(chǎng)，企業(yè)就能夠長(zhǎng)盛不衰，所以解決這些問(wèn)題成為了途虎養(yǎng)車(chē)的當(dāng)務(wù)之急。

02 汽車(chē)后市場(chǎng)加速變革

從2016年到2020年，中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)的復(fù)合年增長(zhǎng)率達(dá)到12．3％，這樣的增長(zhǎng)率在全球汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)中也是屈指可數(shù)的。預(yù)計(jì)2025年，我國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1．7萬(wàn)億，這將是一個(gè)天文數(shù)字。高瞻遠(yuǎn)矚的途虎養(yǎng)車(chē)作為從10余年前就布局這一市場(chǎng)中B2C賽道的玩家，在歷經(jīng)數(shù)輪市場(chǎng)的洗牌后，依然屹立不倒，成為少數(shù)的幸存者。

但三年虧損百億元后，如何盈利等問(wèn)題正在困擾著途虎養(yǎng)車(chē)。而隨著新能源汽車(chē)的發(fā)展，汽車(chē)后市場(chǎng)的需求也正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。未來(lái)在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，途虎養(yǎng)車(chē)能否依靠IPO實(shí)現(xiàn)突圍呢。

現(xiàn)實(shí)是，觸覺(jué)敏銳的騰訊、京東等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在汽車(chē)租賃的方向加強(qiáng)布局，加上二手車(chē)平臺(tái)企業(yè)快速發(fā)展等一系列因素。使得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代汽車(chē)后市場(chǎng)“蛋糕越做越大”的同時(shí)，也面臨著日益激烈的品牌競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)博弈。

在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了高速發(fā)展，行業(yè)的壁壘將在一定程度上被沖破，這將使得原來(lái)信息的不對(duì)稱得到降低。而隨著市場(chǎng)和行業(yè)方面的不斷規(guī)范，企業(yè)要贏得消費(fèi)者的心，就更加需要注重用戶的消費(fèi)體驗(yàn)。

圖／途虎養(yǎng)車(chē)官微

2022年2月的深圳疫情防控工作中，自動(dòng)駕駛輕卡開(kāi)始運(yùn)作上崗。根據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，一輛車(chē)一天可運(yùn)輸500多箱物資，抗疫物資點(diǎn)數(shù)量超萬(wàn)件。自動(dòng)駕駛輕卡上配備了激光雷達(dá)、攝像頭、組合導(dǎo)航等傳感器，疫情期間負(fù)責(zé)深圳劃定管控區(qū)內(nèi)的防疫物資配送。從上面的例子可以看出，隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的逐步攻堅(jiān)和完善，將帶來(lái)汽車(chē)后市場(chǎng)的變革，自動(dòng)駕駛系統(tǒng)的升級(jí)與維護(hù)可能變得更加重要。

以途虎養(yǎng)車(chē)為例說(shuō)說(shuō)如何適應(yīng)汽車(chē)后市場(chǎng)趨向：

• 用更短的時(shí)間加速完善新能源汽車(chē)后市場(chǎng)品牌。主動(dòng)推進(jìn)新能源汽車(chē)流通，以應(yīng)對(duì)新能源汽車(chē)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，可以建立健全智能電動(dòng)二手車(chē)的官方認(rèn)證體系、合理開(kāi)辟規(guī)劃智能二手車(chē) 4S 店維修網(wǎng)點(diǎn)等，讓消費(fèi)者可以享受到更加細(xì)致的全方位服務(wù)。

• 構(gòu)建高效的供應(yīng)鏈以及經(jīng)營(yíng)管理體系，使之成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。由于新能源汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)嚴(yán)峻，后市場(chǎng)也顯現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的殘酷。車(chē)企以及二手車(chē)、汽車(chē)維保等相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)融合線上到線下、后端供應(yīng)到前端服務(wù)的全鏈路運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景，搭建更智慧的商業(yè)生態(tài)，推動(dòng)汽車(chē)后市場(chǎng)全業(yè)態(tài)數(shù)字化升級(jí)。

• 車(chē)企售后部門(mén)以及后市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理應(yīng)用大數(shù)據(jù)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行洞察以提升產(chǎn)品與服務(wù)。

• 隨著后市場(chǎng)信息逐漸透明化，賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，用戶體驗(yàn)將成為未來(lái)后市場(chǎng)的聚焦點(diǎn)。后市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)利用消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)及偏好展開(kāi)消費(fèi)者畫(huà)像洞察，一方面后市場(chǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)不斷改進(jìn)原有產(chǎn)品與服務(wù)，另一方面也應(yīng)當(dāng)深入了解不同年齡、收入、喜好、職業(yè)、文化消費(fèi)者群體的偏好，做好數(shù)據(jù)分析，積極開(kāi)展產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新。

• 加強(qiáng)一線員工的培訓(xùn)，讓他們得到更專業(yè)的指導(dǎo)，以適應(yīng)數(shù)字時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)學(xué)習(xí)前沿的知識(shí)和技能，提高服務(wù)技能和質(zhì)量。

“有了好的平臺(tái)，再加上一個(gè)廣闊的市場(chǎng)，自己一定會(huì)大賺一筆，實(shí)現(xiàn)自己的財(cái)富夢(mèng)！”Wendy自信地在日記上這樣寫(xiě)到。

       原文標(biāo)題 : 盈利困境下的途虎養(yǎng)車(chē)，如何在新賽道搶占先機(jī)？