如今的寒流，更像是一場(chǎng)遲來(lái)的感冒。對(duì)此，林杰表示“未必不是好事”，他認(rèn)為這其實(shí)也是產(chǎn)業(yè)升級(jí)和深度調(diào)整的機(jī)會(huì)。

“你看這片水，像不像今年的車市？”吉利汽車副總裁林杰指著面前的杭州湘湖說(shuō)到。12月底的湘湖，殘荷枯水，生氣全無(wú)，為寒冬的天氣平添了一抹肅殺。

一壺茶，一碟零嘴，一方景，遠(yuǎn)離城市的浮華與喧囂，與林杰的對(duì)話，在湘湖邊的某個(gè)茶樓里就此展開(kāi)。

毫無(wú)疑問(wèn)，2018年是吉利的大年，是吉利創(chuàng)建的32年里，值得大書(shū)特書(shū)的一年。這一年的吉利，再次向成為一家“頂尖型”車企這一目實(shí)現(xiàn)極速邁進(jìn)。

前11個(gè)月的銷量達(dá)到140．75萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)29％，作為唯一一家月均銷量保持12萬(wàn)輛以上的自主品牌車企，吉利汽車的進(jìn)擊表現(xiàn)，對(duì)于合資車企不啻于一記重拳，在一片斷崖式的集體下跌所營(yíng)造出的絕望氣氛下，吉利汽車為本土車企帶來(lái)了正能量，和繼續(xù)向上突圍的希望。

“不要太悲觀，無(wú)需太悲觀。”面對(duì)2018年整個(gè)市場(chǎng)彌漫著的焦躁情緒，林杰一直強(qiáng)調(diào)不應(yīng)過(guò)于悲觀，但他同時(shí)也認(rèn)為2019年的銷量目標(biāo)不宜定得過(guò)高，“明年如果大勢(shì)還下降，吉利能夠穩(wěn)定在150萬(wàn)輛以上就贏了�！�

2018年年初，吉利汽車為全年定下了158萬(wàn)輛的目標(biāo)。11月份銷量數(shù)據(jù)出來(lái)后，吉利距離銷量目標(biāo)還差17萬(wàn)輛。一個(gè)月17萬(wàn)輛，看似不難，但也將是吉利有史以來(lái)的最高單月記錄，在整個(gè)車市增長(zhǎng)普遍乏力的大環(huán)境下，實(shí)現(xiàn)難度尤其巨大。

而對(duì)林杰這個(gè)吉利營(yíng)銷掌舵人來(lái)說(shuō)，要不要達(dá)成158萬(wàn)輛的目標(biāo)，考驗(yàn)的或許并非銷售渠道的一月之功，更是吉利整個(gè)渠道體系的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力和內(nèi)生力量。

“去年12月，我們終端交車就已經(jīng)達(dá)到了17萬(wàn)輛，今年保持這個(gè)量，就能夠完成�！彪m然并不顯得迫切，但在林杰心里，或許還是想要挑戰(zhàn)一下，而且林杰欣然告訴記者，從12月中旬開(kāi)始，銷售終端已經(jīng)有所回暖。

領(lǐng)克：“談成功還太遠(yuǎn)”

2018年，被視為國(guó)產(chǎn)車反擊合資車的元年，而這其中，與長(zhǎng)城旗下的WEY和吉利旗下的領(lǐng)克，以攪局者的身份終于轟開(kāi)了合資品牌對(duì)高端車型領(lǐng)域的封鎖有直接的關(guān)系。

尤其是領(lǐng)克，作為僅有一周歲的年輕品牌，在車市28年來(lái)首度進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)的至暗時(shí)刻，領(lǐng)克起步就遭遇了艱難時(shí)世，但就在這樣的寒風(fēng)裹挾的環(huán)境下，領(lǐng)克1－11月累計(jì)銷量達(dá)到114629輛，連續(xù)5個(gè)月銷量破萬(wàn)。不出意外，2018年全年，領(lǐng)克銷量將突破12萬(wàn)輛。領(lǐng)克，成為了中國(guó)汽車品牌高端突圍路上，最值得研究的商業(yè)案例，為中國(guó)品牌“走上去”打開(kāi)了新的思路。

銷量或許只是最表象的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，而真正令林杰欣喜的是，通過(guò)調(diào)研顯示，購(gòu)買領(lǐng)克的用戶，大量來(lái)自于合資品牌換購(gòu)用戶，“以領(lǐng)克02用戶人群為例，其中超過(guò)35％的用戶為二次購(gòu)車的增購(gòu)用戶，他們幾乎全是來(lái)自福特、大眾和豐田等合資品牌用戶，購(gòu)車決策時(shí)參考的競(jìng)品主要包括馬自達(dá)CX－4、大眾探歌和豐田CHR等�！绷纸芤贿呎f(shuō)，一邊激動(dòng)地掏出手機(jī)給記者看這些數(shù)據(jù)報(bào)告。

有數(shù)據(jù)顯示，領(lǐng)克01的加權(quán)平均售價(jià)約18．18萬(wàn)，其中中高配車型更受消費(fèi)者青睞，Pro版本以上車型占比80％；領(lǐng)克02高配車型占比接近80％；領(lǐng)克03目前在售車型中，頂配車型銷量占比高達(dá)70％～80％。堅(jiān)持一步到位的定價(jià)原則，憑借價(jià)值提升，領(lǐng)克真正殺入了合資高端車型的腹地。

但快速崛起的背后，領(lǐng)克也難以避免地遭遇到了成長(zhǎng)的煩惱。在01上市的短短幾個(gè)月之后，領(lǐng)克又密集地導(dǎo)入了01 PHEV以及02和03等多款新車，對(duì)于一個(gè)整體知名度不夠高，還處于上升期的年輕品牌來(lái)說(shuō)，首先對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)面臨著巨大的考驗(yàn)。另一方面，有限的渠道數(shù)量對(duì)銷售的支撐力也開(kāi)始捉襟見(jiàn)肘。

“領(lǐng)克發(fā)展太快速，但渠道數(shù)量不夠，目前就靠130家經(jīng)銷商在賣，現(xiàn)在在網(wǎng)的經(jīng)銷商壓力大，車生產(chǎn)出來(lái)了，就靠這幾家賣，他要花多少錢來(lái)賣，或者他有沒(méi)有能力賣，這是一個(gè)很重要的核心問(wèn)題，對(duì)于領(lǐng)克，還是要繼續(xù)完成覆蓋度�！�

林杰通過(guò)走訪各地的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商對(duì)領(lǐng)克滿意度頗高，譬如廣東一位經(jīng)銷商，在只有01一款車時(shí)，一個(gè)月能賣80輛以上，但02、03上市后，一個(gè)月能賣到110輛以上，當(dāng)其他品牌都不賺錢時(shí)，領(lǐng)克還能賺錢，經(jīng)銷商表示很滿意。

但事實(shí)上，這并非林杰希望看到的，由于01、02和03這幾款車同屬于A級(jí)車區(qū)間，幾款車短時(shí)間內(nèi)上市，難免會(huì)互相吃量。如何讓經(jīng)銷商更好地理解和傳遞產(chǎn)品之間的差異，提高銷售能力，避免形成內(nèi)部分流，這是林杰一直在思考的問(wèn)題。

“領(lǐng)克仍處于提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋度的關(guān)鍵階段，2019年底要做到300家渠道�！痹诹纸芸磥�(lái)，對(duì)于領(lǐng)克，2018年算是階段性地達(dá)成目標(biāo)，但談成功還太遠(yuǎn)。

而作為異軍突起的新興高端品牌，領(lǐng)克發(fā)展過(guò)程中的每一步，都有可能被放置于放大鏡下接受審視，作為操盤手，林杰一直抱著謹(jǐn)慎的態(tài)度：“我們勤奮一點(diǎn)，減少犯錯(cuò)機(jī)會(huì)�！�